Timo Kautolla on jo vuosien kokemus Vesivekin myyjien kouluttamisesta ja valmentamisesta. Hänen mukaansa yrityksen maine kotimyynnin suhteen on erinomainen. Kiitos kuuluu huolella rakennetulle toimintakulttuurille sekä ammattilaisille, jotka Vesivekiä ihmisten parissa edustavat.

Myyjä Timo Pusan mukaan menestyksen salaisuus piilee aidossa läsnäolossa, jossa ihmisten erilaisille tarinoille annetaan aikaa.

”Kun puhutaan katto- tai salaojaremonteista, ollaan tekemisissä ihmisten suurimman omaisuuden kanssa. Siksi on luonnollista, että asiakkaat suhtautuvat joskus varauksella”, Timo Kautto toteaa.

Vuodet ovat opettaneet, että myyntitilanteet luovat paineita sekä asukkaille että myyjille.

”Nämä ovat persoonallisuuskysymyksiä. Me kaikki käyttäydymme paineen alla eri tavalla. Koulutamme myyjiä kohtaamaan ihmisen ihmisenä sekä ymmärtämään asiakkaiden erilaisia tunnetiloja ja tarpeita”, Kautto tiivistää.

Vesivekillä on voimakas moraalinen koodi tehdä vain se, mikä on oikein. Asiakkaan on tunnettava olonsa kuulluksi. Siksi myyjillekin pyritään antamaan työkaluja paineistetun tilanteen purkamiseen.

”Tämä voi tuntua kliseiseltä ja naurettavalta, mutta minulla on tapana pitää myyjille tenttejä yrityksemme arvoista. Ne ohjaavat toimintaa ja ovat tärkeä tukiverkko tilanteissa, jossa oma arviointikyky ei ehkä riitä. Me emme kuitenkaan usko mihinkään valmiiksi opeteltuihin monologeihin. Ihmiset ovat erilaisia, ja se pätee sekä myyjiin että asiakkaisiin. Siksi kohtaamisissa on tärkeintä olla aito ja laittaa persoona peliin. Ihmiset aistivat kyllä, jos heidän kotiinsa marssitaan ulkoa opeteltu rooli päällä. Silloin tunneyhteyden ja luottamuksen muodostuminen on hankalaa”, kertoo Kautto.

Myyjä Timo Pusa on samaa mieltä. Hänen mukaansa laadukkaan asiakaspalvelun tärkeimmät elementit ovat aika, rehellisyys ja kiinnostus ihmisiä kohtaan.

”Tässä työssä kiteytyy asiakaspalvelu parhaassa muodossaan. Laadukkaiden tuotteiden päälle rakennetaan aidon kohtaamisen kulttuuri, josta minä nautin”, Pusa tokaisee. ”Asiakkaan kanssa on löydettävä yhteys. Itsekin tykkään jutella avoimesti ja rauhassa. Kysytään mitä kuuluu, tutustutaan toisiimme ja aletaan vasta sitten puhua katoista, ränneistä tai salaojista. Ei ketään kiinnosta uuden kohtaamisen alkumetreillä kuulla mistään ruuvien korroosio-ominaisuuksista.”

”Kysytään mitä kuuluu, tutustutaan toisiimme ja aletaan vasta sitten puhua katoista, ränneistä tai salaojista.”

Lopulta remonttipäätös syntyy aina luottamuksen ja rohkeuden kautta, ei pelkojen tai kiireen sanelemana. Asiakkaan on pidettävä myyjää hyvänä tyyppinä. Pusa arvostaa myös sitä, että Vesivekillä korostetaan aina asiakkaan etua. Myyjän ei tule suositella remonttia, jos sille ei ole selkeää tarvetta.

”Jos remontti ei ole vielä ajankohtainen, niin sanon suoraan, että palataan asiaan muutaman vuoden päästä. Muutenkin täytyy varmistua siitä, että asiakas on kykeneväinen tekemään isoja päätöksiä. Se on itselleni kunniakysymys, että peli on reilu puolin ja toisin.”

Millainen on hyvä myyjä?

Molemmat Timot kiistävät myytin täydellisen myyjän prototyypistä. Tärkein taito on oman persoonan esiintuonti.

”Tämä ei ole rakettitiedettä. Jos asiakkaalla on olemassa tarve, lopullinen päätös tehdään tunteella. Sama homma toteutuu missä tahansa asiakaspalvelutyössä. Olin pitkään yrittäjänä liikenneasemilla, ja asiakkaani muistavat sen, miten olen heidät kohdannut. Pullakahvit maistuvat samalta joka paikassa”, Pusa vertaa.

Ihmisten kohtaamiseen ei ole olemassa tiettyä kaavaa. Toiset ovat asialähtöisiä tai yksityiskohtiin orientoituneita, toiset taas luonnostaan ihmiskeskeisempiä.

”Meissä kaikissa on jotain miellyttävää. Vahvuuksillaan pelaamalla pääsee pitkälle. Tärkeintä on näyttää, että nauttii työstään, haluaa auttaa asiakasta eikä väännä kauppaa hampaat irvessä”, Pusa luettelee.

”Tärkeintä on näyttää, että nauttii työstään, haluaa auttaa asiakasta eikä väännä kauppaa hampaat irvessä.”

Kautonkin mukaan persoonallisuuspiirteitä enemmän ratkaisevat tahtotila sekä halu kehittyä. Kunnianhimo voi rakentua mitä erilaisimmista tekijöistä.

”Tässä työssä motivaatio on tärkeää. Jokaisella on omat tapansa motivoitua, ja se asettaa raamit myös ihmisten johtamiselle. Meidän on itse tehtävä kuten opetamme ja kohdattava jokainen myyjä yksilönä. Joku motivoituu siitä, että tehdään yhdessä, kysellään ja annetaan vinkkejä. Toinen taas haluaa tehdä työnsä rauhassa, eikä sitä kiinnosta pätkääkään, että tullaan neuvomaan”, Kautto naurahtaa.

Kaikki myyjät voivat kuitenkin oppia aina lisää. Siksi parhaita käytäntöjä jaetaan yhtiön sisällä. Onnistumisista ja epäonnistumisista keskustellaan kaikilla tasoilla.

”Paras viisaus löytyy eturintamasta. Me saatamme osaajat yhteen, järjestämme kyselyitä ja kehitämme toimintaa tänään paremmin kuin eilen -ajatuksella”, Kautto kiteyttää.

Pusa komppaa, että erilaisten myyjien monipuolinen tietotaito on valtava voimavara.

”Nuoret oppivat todella nopeasti tekniset asiat, mutta ihmistuntemus, tilannetaju ja kärsivällisyys paranevat kokemuksen myötä. Meillä annetaan aikaa kehittyä ja löytää oma paikkansa, mutta mikään ei velvoita jatkamaan väkisin, jos homma ei suju.”

Luotettava univormu auttaa

Kauton mukaan muista organisaatioista tulleet myyjät ovat olleet todella yllättyneitä siitä, miten hyvin Vesivek tunnetaan. Brändin maine tekee jään murtamisesta helpompaa.

”Esittelytyötä ei tarvitse aloittaa aivan nollasta, sillä ihmiset tunnistavat univormun”, Kautto myöntää. ”Toki se myös velvoittaa. Me olemme saavuttaneet suomalaisten luottamuksen kovalla työllä, ja asiakkailla on meistä korkeat odotukset. Ne täytyy lunastaa jokaisessa kohtaamisessa sekä palvelun että tuotteiden osalta.”

Pusan mielestä Vesivek tarjoaa myyjilleen ihanteelliset työkalut. Tunnettu brändi, laaja tukiverkko sekä laadukkaat tuotteet ja kattavat koulutukset antavat tukevan maaperän.

”Myyjät liikkuvat jatkuvasti firman autoissa ja univormuissa, joten verkostoituminen on verrattain helppoa. Sen kun morjestelee ja hymyilee rohkeasti. Menestys rakennetaan kuitenkin sitoutumisella, ja tulokset vaativat aikaa. Tietoa ja apua on tarjolla rajattomasti, täytyy vain osata poimia oikeat täyt talteen”, Pusa ohjeistaa. Tärkein kikka on kuitenkin myyjien omien taitojen varassa.

”Kaikessa on kyse tarinoista. Me tunnemme Vesivekin tarinan, mutta meidän on hypättävä mukaan myös kunkin rakennuksen tarinaan. Taitava myyjä osaa tehdä asiakkaasta tarinan päähenkilön. Silloin juonen voi kuljettaa kohti onnellista loppuratkaisua”, Pusa tiivistää.